כך תנהלו משא ומתן מול הבנקים – צעד רביעי בסדרת צועדים למשכנתא

בצעדים הקודמים בדקנו איזה בית אנחנו יכולים להרשות לעצמנו, קיבלנו אישור עקרוני וחתמנו על חוזה הרכישה. בשלב הנוכחי אשתף אתכם בדרכים למקסם את תנאי המשכנתא מול הבנק.

האישור העקרוני שקיבלנו מהבנק כולל 3 תמהילים סטנדרטיים, עם ריביות שהבנק מציע עבור תמהילים אלו. אלו תמהילים שנקבעו ע"י המפקח על הבנקים והם מחייבים את כל הבנקים בכדי שהלקוחות יוכלו להשוות בין ההצעות השונות.

חשוב לדעת 1) אפשר ורצוי לבקש הצעה גם על תמהיל רביעי שהותאם לכם אישית, באופן עצמאי או על ידי יועץ המשכנתאות שלכם.

כשפונים לבנק, הבנק אוסף עלינו מידע רב מאוד, למשל: גיל, מצב משפחתי, מידע תעסוקתי, היסטוריית האשראי שלנו ועוד. על בסיס המידע הזה הבנק קובע את המחיר המינימאלי בו הוא מוכן למכור לנו את המשכנתא. מתחת למחיר זה הבנק לרוב לא יהיה מוכן לאשר משכנתא.

הבנק יודע שהוא נכנס לתהליך של משא ומתן שבמהלכו יצטרך להוריד מחירים ולהיות תחרותי. לכן, המחירים הנקובים באישור העקרוני הראשוני גבוהים יחסית, והבנק שומר לעצמו מרווח להוזיל אותם לאורך התהליך.

ובדיוק לכן,

חשוב לדעת 2) מגישים את הבקשה למשכנתא למספר בנקים.

לאילו בנקים כדאי לפנות?

נתחיל בבנק בו מתנהל חשבון העו"ש שלכם. הוא לא ירצה שתיגשו לבנק אחר ולכן יישאף לתת הצעה טובה.

לאחר מכן, מומלץ להגיש לבנקים המתחרים, ולהשוות בין ההצעות השונות. לאיזה בנקים בדיוק?

כאן יש משמעות גבוהה מאוד לסוג העסקה ולדירוג האשראי שלכם. חלק מהבנקים עושים מאמצים עילאיים לשמר את לקוחותיהם וכמעט ואינם נלחמים על לקוחות חדשים. בנוסף, כל הבנקים נותנים משכנתאות, אבל לכל בנק יש את העסקאות בהן הוא מתמחה יותר. בכל מקרה כדאי להגיש לכל הבנקים!

חשוב לדעת 3) כל סניף בכל בנק פועל כיחידת רווח עצמאית והוא נמדד בסוף השנה על ביצועיו.

ככל שהסניף מוכר יותר משכנתאות ובסכומים גדולים יותר, וככל שהריביות אותן גובה הסניף, גבוהות יותר, כך הרווחיות שאותה הסניף יכול להציג גדלה.

איך זה משמעותי לנו?

יועץ משכנתאות שמכיר את מאחורי הקלעים של הבנק יודע האם סניף מסוים עומד או לא עומד ביעדיו. כך הוא יכול לנתב בקשה דווקא לסניף שעדיין לא עומד ביעדיו ויהיה מוכן, למשל, להוריד במחיר וברווחיות שלו, בשביל להגדיל את נפח עסקאות המשכנתא.

קיבלנו הצעה חדשה על בסיס התמהיל שרצינו ובריביות סבירות.

חשוב לדעת 4) לפני שנתחיל את תהליך המשא ומתן בין הבנקים, אנחנו חייבים לעצור לרגע ולהתחיל לטפל בנושא השמאות.

באישור העקרוני שהבנק שולח אלינו נמצאת הפניה לשמאות.

תהליך השמאות עלול לקחת זמן ולעכב אותנו בהמשך. לכן, מומלץ כבר בשלב זה לתאם את מועד ביקור השמאי. מאחר ובשלב זה עדיין לא החלטנו באיזה בנק ניקח משכנתא, נבדוק ברשימות השמאים אילו מהם עובדים עם מרבית הבנקים.

יועץ המשכנתא שלכם יוכל לנסות לברר אם יש העדפה לשמאי כזה או אחר מבחינת העסקה והאם הוא מוכר ע"י בנקים שלא נתנו את שמו באישור העקרוני.

קרה שבסוף התהליך בחרתם לקחת בבנק שאינו עובד עם השמאי שביצע את הערכת שווי הנכס? אל תדאגו! הוראות בנק ישראל מחייבות את הבנק להכיר בשמאות וניתן יהיה להסב אותה לטובתו.

אחרי שתיאמנו את השמאות ניתן לפתוח במשא ומתן מול הבנקים.

ועכשיו – התנגשות!

מצד אחד אנחנו רוצים למקסם את תוצאות תהליך המשא ומתן. מצד שני אנחנו צריכים לסיים את התהליך במהירות האפשרית ולקבע את תנאי המשכנתא.

נבדוק מה ההצעה הטובה ביותר שקיבלנו. את ההצעה הזו נעביר לכל הבנקים שינסו להתחרות בהצעה. בדרך כלל כל בנק ישפר במעט מאוד את ההצעה של קודמו ולאט לאט נראה שבנקים פורשים מהמרוץ,

כיוון שהם לא יכולים/מוכנים להשוות את התנאים.

לאחר שסיימנו ונותרנו עם ההצעה הטובה ביותר של הבנק האחרון, זה הזמן לקדם עניינים ולהתקדם לחתימה בבנק ולאחריה – הטיפול בביטחונות. על זה נדבר בצעד הבא.